איך מידע מקדים מביא מעל ל-80% סגירה?

מישהו פה קורא את זה ולא ראה את הסדרה אלי כהן?? בושה וחרפה, לכו תראו, מעבר לסיבה ההגיונית הזו שאומרת "וואלה אני אלמד משהו חדש על המדינה שלי", אתם גם תלמדו איך עם מודיעין נכון, אפשר להיות הכל.

ובכל זאת, למי שלא ראה, הנושא די פשוט:

אלי כהן, מרגל ישראלי שנכנס לדמשק והציג את עצמו בתור מיליונר גדול שמייבא ומייצא שטויות כלשהן, ובעזרת מידע איכותי שידע קודם לכן, ידע איך לדבר עם השיח' הגדול, ידע איך להיכנס לשטחים צבאיים סגורים ומסוכנים ואפילו קיבל הצעה להיות סגן שר הבטחון הסורי, קולטים? ישראלי עם שפם וערבית, ידע בדיוק איך להגיע לליבם של הסורים.

אני אפילו לא מדבר איתכם על זה שניצחנו בכל כך הרבה קרבות דאז רק בזכות המודיעין שהצליח להוציא אלי כהן, אלא דווקא ההפך, מה שגרם לאלי כהן לסגור כל כך הרבה "עסקאות אמון" וכל כך הרבה לחיצות ידיים שאף סורי בעצמו לא הצליח להשיג, זה מה שלימד אותי הרבה מאוד על מה שאנשי מכירות טובים עושים גם היום.

עם אבני דרך נכונות לצידי הדרך, בניתי אחלה מסלול המראה

אחד הדברים שאני הכי שמח שעשיתי בחיים שלי, זה שהצלחתי להיות בכל צד אפשרי של התעשייה. הייתי מנהל מחלקות וצוותי SEO בחברות הגדולות בישראל (אנגורה, SEO Israel..) והצלחתי להיות מנהל מחלקת הדיגיטל בחברת Wobi (שעד היום לקוחות שלי כמובן). וגם כמובן, הייתי פרילנסר תמים שחושב שאם יהיו לו 10 לקוחות בשווי של 1500 ₪, אז הרי לי 15,000 ₪. אלוהים כמה טעיתי.

אז הייתי בכל הצדדים, ואז למדתי משהו סופר חשוב,
בכל צד שהייתי, רציתי לטובת המקום שעבדתי בו:

• בתור פרילנסר, רציתי שהלקוח יראה בי כגורו בתחום ובעל צוות מוכשר, וותיק ומקצוען.
• בתור סוכנות SEO, רציתי שהלקוח יראה בי כבעל כישורים (וקישורים) איכותיים בשביל להוציא את המקסימום עבורו, גם כשזה לא אני שעובד ישירות על הפרויקט.
• בתור Inhouse, הבנתי שאני צריך להוציא את המקסימום במינימום כסף ומקסימום התלהבות מהמנהלים שלי שעשיתי את המקסימום לזה (הבנתם כן?)

אז איך זה קשור למודיעין? קודם כל סוד:

סגרתי את המשרד שלי לפני שבועיים וחזרנו לעבוד כולנו מהבית, כמו פעם. הכי פשוט:

• דוד עמאר – מנהל פרויקטים בכיר ומפלצת אדירה בתחום
• דרור דורינבאום – מנכ"ל החברה (ואחי היקר) שמנהל את הכל מלמעלה בביתו
• שמוליק דורינבאום (אהלן אהלן) – מנהל פרויקטים גדולים, מורכבים ומעניינים בהחלט

למה?

במיוחד כי רציתי לחזור לעידן הפשוט יותר, להפסיק לנסות להיות WIX ולחזור להיות שמול עם פרויקטים מעניינים של SEO, לא רוצה יותר צוותים לכל דבר, רוצה לקדם כמו שתמיד אהבתי.

סוד נוסף? פיטרתי לא מעט מהלקוחות שלי. נמאס לי לנהל תכתובות עם מנהלי שיווק דיגיטל שמתחת למנהלי שיווק שמתחת שסמנכ"לי שיווק שמתחת למנכ"ל שמתחת לבעלים. ג'יזס, אם אתם לא רוצים SEO תגידו, אבל למה להעביר אותנו 3,408 מיילים על "אפשר להעלות את התכנים של יוני" (כשאנחנו באוקטובר).

לקוחה פעם שלחה לי מייל: שתדע שזה מאוד מאוד לא בסדר, אנחנו חצי שנה בתהליך ועדיין כלום לא זז.

שלחתי לה חזרה: "וואלה? הייתי בטוח אנחנו בנפילה, חח קטע שאנחנו עדיין במקום. אה וכן, כל זה קורה כי המתכנת שלכם לא עשה כלום ממה שאמרתי לו, בהמשך בהצלחה, אנחנו בחוץ"

סוכן מכירות בתחום שלנו – זה הפח, פחים, פחי הנינג'ה של התחום שלנו

סליחה על המילים המוגזמות, אבל אני לא יכול לראות יותר סוכני מכירות בתחום הזה, ככל שיש יותר סוכני מכירות, אתם קולטים כמה אנשים לא מבינים ב-SEO.

ופה בדיוק נכנס אלי כהן לתמונה

אני לא מגיע עם שפם לפגישה, אבל אני בהחלט מגיע מוכן. אני מגיע עם כל תובנה אפשרית שאני יכול על האתר של הלקוח. לכל פגישה אני מכין לפחות שעה של עבודה על אתר הלקוח. גם אם הוא "יחזלש" אותי בסופה.

הנה הדברים העיקריים שאני בודק לפני פגישה:

• בדיקת site:…  בשביל להבין כבר בהתחלה האם יש עמודים שלא אמורים להיות מאונדקסים ואכן מאונדקסים (החל מעמודי תודה, סל קניות ועד לעמודים פרוצים באתר)
• סריקצפרדע, משמע, Screaming Frog בשביל להבין כמה לא הושקע זמן בכותרות, תיאורים, תמונות וכד' (הבסיס בהחלט)
• מי הבעלים של האתר / של העסק ומה המוצרים שנראים לי הכי "דחופים" למכירה, גם אם זה אומר הרשמה לניוזלטר או שירות של הגעת טכנאי הביתה
• מילות מפתח עיקריות, נפחי חיפושים ומתחרים בולטים
  • מילות מפתח עיקריות: אלו שאני רואה בעיקר באתר, עמוד הבית ומקסימום 2,3 קליקים ממנו
  • מתחרים בולטים: כמה זמן הם בשוק (Archive, Ahrefs)
• כמה עמודים יש ללקוח הזה באתר + כמה למתחרים (להבין כבר את הבסיס שאנחנו עומדים עליו בצאתי למלחמה)

כמובן שאני לא משקיע שעה על פגישות טלפוניות, אבל לקוח שקובע איתי פגישה, אני אשקיע עליו במידת הזמן שפינה עבורי ואשקיע בבדיקת האתר. גם אם זה אומר שאגיע לפגישה עם "סוד מקצועי" שאולי היה יודע רק אחרי החתימה מולי.

הסוד לדייט מעולה: להקשיב

כמו שאתם רואים, העניין הוא באמת להגיע עם מודיעין נכון, בשביל להגיע למצב שכשאני מגיע לפגישה, אני לא רק מדבר על עצמי, אני מדבר עליהם ואם אני לא מדבר – אז שהם ידברו ואני אקשיב, אני אנסה להוציא מהם כמה שיותר מידע שאני יכול להיכנס לשיחה עם תובנות, לא עם רעיונות.

הצעה שלי, קחו מזה הרבה גם לדייט, היה לי הרבה יותר כיף להגיע לדייטים עם הבנה כוללת על האישה שמולי, מה היא עושה בחיים, מי האחרונים שלה, אהבה לשירים וכד'. אני אוהב להגיע מוכן, אולי אפילו אגיע מהר יותר ככה לשיח' (אבא שלה).

בסופו של דבר, אל תסתכלו על שיחות של לידים בתור משהו ש"יש מלא כאלה והוא בטח דיבר עם עוד מיליון", כי גם פה, בדיוק כמו בדייטים (במיוחד בעידן המגעיל של היום שהכל נגיש ו"Swipe" מהיר מביא אחד אחר), אפשר להראות שאתם מבינים דבר או שניים בבן אדם מולכם, בעיקר שאתם שם To Stay ולא בשביל סטוץ (שאצלנו זו פגישת ייעוץ)